consultoría sector cosmético

consultoría sector cosmético

Caso de Éxito Consultoría Sector cosmético Industria Químico:

Consultoría de Transformación y reestructuración de una empresa de fabricación de cosméticos

La empresa Sector cosmético

Se trata de una empresa familiar dedicada a la fabricación y distribución de cosméticos que fabrica con marca propia y también a terceros.

La empresa ha crecido mucho distribuyendo sus productos cosméticos distribuyéndolos a través de diferentes canales: farmacia, terceros, consumo y exportación, por orden de importancia.

El cliente se pone en contacto con Resultae porque la empresa arrastraba tres años de pérdidas consecutivos, lo que ha provocado que los socios hayan tenido que aportar capital a la vez que la empresa ha tenido que desprenderse de activos para poder garantizar su viabilidad.

 

El problema del cliente

1.- Tesorería

Como hemos comentado, las pérdidas de la empresa junto con la deuda comprometida provocaban muchas tensiones de tesorería haciendo que la planta se paralice por las deudas con proveedores por no tener materias primas para fabricar.

 

2.- La red comercial y la fuerza de ventas

La red comercial en el canal de farmacia no era rentable. La fuerza comercial de esta división producía pérdidas por que estaba sobredimensionada y sin objetivos claros. Dos tercios del equipo de ventas no eran rentables.

3.- Fuerza de ventas

Desde 2019, la empresa ha experimentado una reducción de ventas de algo más del 33%, mientras que el gasto de personal sólo se había reducido un 7 %.

4.-Cartera de productos

La caída de ventas era generalizada en todas las divisiones de la compañía. La empresa trataba de sustituir esta situación con productos nuevos para mantener el nivel de facturación. ¿Qué sucedía entonces? Nos encontramos con referencias que llenaban los almacenes de stock obsoleto, casi de 2 MM€ que perjudicaban mucho la tesorería de la empresa.

5.- Para solucionar esta situación, la empresa había estado intentando gestionar la tesorería:

  • vendiendo parte de sus activos,
  • aportando capital los socios,
  • negociando adelantos de clientes
  • y aumentando la deuda con los proveedores.

 

Cuando llaman a Resultae, nos encontramos con una situación límite, con la planta a punto de quedarse sin materias primas por segunda vez y con parte de las nóminas a los trabajadores pendientes de pago.

El reto de resultae consultoría para el sector cosmético

Resultae realizó un proyecto de reorganización, donde analizamos todas las áreas de la empresa y pusimos en marcha un plan de acción a corto y a medio plazo.

 

Análisis:

1.- Comercial y Ventas:

  • Nos encontramos con un equipo comercial sobredimensionado. Un tercio de los comerciales no tenían los clientes ni zona geográfica para aportar valor a la empresa, provocando pérdidas en varias zonas geográficas.
  • Los objetivos de la fuerza de ventas estaban descompensados. Encontramos zonas y comerciales con desequilibrios claros. Esto provocaba diferencias que con el paso del tiempo eran irreconciliables. La caída de ventas era importante.
  • No existía un criterio claro para el lanzamiento de nuevos productos. Se lanzaban productos sin control, buscando promocionar la marca sin objetivos definidos, sin estrategia. Lo que pasaba entonces era que el esfuerzo se diluía, provocando que los productos nunca llegaran a tener un nivel de ventas aceptable para justificar su existencia. Esto suponía un aumento del stock y falta de tesorería.

 

2.- Operaciones de consultoría sector cosmético

  • Planificación: La falta de rigor en planificación de producción inducía a una cantidad desorbitada de horas extras y contrataciones, lo que provocaba unos gastos de personal que repercutían directamente en la rentabilidad de los productos, haciendo que muchos de ellos no fueran rentables.
  • No existía ningún tipo de comunicación entre finanzas y compras. Los dos departamentos iban por libre y el jefe de compras realizaba los pedidos de acuerdo con su experiencia y lo que el ordenador le recomendaba sin comprobar nada, sin control ni análisis previo.
  • Nos encontramos una planta sobredimensionada y con un exceso de capacidad sin utilizar que mermaba la productividad de esta.
  • Faltaba comunicación y coordinación entre planificación y producción, causando grandes ineficiencias en la fábrica.
  • Nos encontramos con un stock valorado a medias, con muchas deficiencias e inexactitudes. Además, el stock de obsoletos estaba sin valorar. Una valoración aproximada del stock ascendía a 5 millones de euros.

 

3.- Organización, finanzas y contabilidad:

  • La empresa había crecido mucho durante años anteriores y el sistema de información se había quedado pequeño. La toma de decisiones era complicada, ya que no teníamos datos suficientes.
  • La comunicación, simplemente no existía. Cada departamento era una isla incomunicada con el resto. Existían muchas ineficiencias en los trabajos de oficinas, lo que provocaba falta de toma de decisiones. Además de una plantilla sobredimensionada.
  • A nivel financiero, el escenario era complicado ya que la deuda financiera a corto plazo ahogaba la tesorería de la empresa. Además, la deuda con Hacienda y Seguridad Social era de casi 800.000 €.
  • Así las cosas, lo más urgente era atender a los pagos a proveedores, ya que era vital pagar las materias primas para volver a poner en marcha la planta y generar dinero.
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Soluciones resultae consultoría estratégica y operaciones sector cosmético

 1.- Comercial y Ventas:

  • Desarmamos el malestar en el departamento comercial elaborando un sistema de retribución variable que tuviera en cuenta la venta de los productos que más rentabilidad tenían para la empresa y reconfigurando las zonas de venta los recursos asignados a cada una de ellas.
  • Diseñamos un sistema de datos con un BI donde recogíamos información de rentabilidades, volúmenes de venta etc., todo de forma muy visual y sencilla. Esto nos facilitó reorganizar el área comercial haciendo más hincapié en las zonas geográficas con más clientes objetivo y más rentabilidad. También amortizamos puestos sin rentabilidad por falta de masa crítica.
  • Con el fin de reducir la inversión en publicidad se realizó un presupuesto anual vinculado a un plan de marketing, que conllevaba un mayor control en el gasto.
  • Elaboramos un presupuesto de marketing para controlar el gasto con indicadores económicos de tesorería y rentabilidad para analizar el impacto de las campañas. Nos focalizamos sobre todo en las zonas más rentables y con mayor masa crítica.

2.- Operaciones:

  • Diseñamos un sistema por el cual el director financiero supervisaba las compras priorizando los pedidos por rentabilidad y tesorería.
  • Impulsamos la generación de un ingreso extraordinario para pagar a los proveedores prioritarios y acelerar mejoras de productividad en planta.
  • Elaboramos una herramienta de planificación para calcular las horas de producción de cada lote y contratar las horas extras de producción.
  • Implantamos un sistema de métodos y tiempos para estandarizar tiempos y procesos. Era la base para implantar un sistema sostenible de mejora continua y lean.
  • Esto nos sirvió para elaborar un sistema de costes estándar que fue la base para el control de gestión en la empresa.
  • Recalculamos los stocks de seguridad y stocks mínimos. Esto sirvió para eliminar las referencias con poca rotación y centrarnos en lo importante de verdad con criterios de rentabilidad y mejora de tesorería.

3.- Organización, finanzas y contabilidad

  • Diseñamos e implantamos una herramienta para prever las tensiones de liquidez de la empresa y adelantarnos.
  • Para vigilar la liquidez, integramos un sistema de gestión de cobros y un plan de acción para las alertas que nos indicaban pasos a seguir en cada caso.
  • Elaboramos un plan estratégico y un plan director compuesto por un plan comercial y de ventas, de recursos humanos, de operaciones, un plan económico y un plan financiero a tres años para presentarlo a los bancos. Conseguimos mejorar las condiciones de financiación con las carencias y amortizaciones necesarias de los préstamos de la empresa. Esto nos dio margen de maniobra para llevar a cabo la reestructuración de la empresa y pagar la deuda vencida con proveedores.
  • Para facilitar la comunicación entre departamentos, implantamos un sistema de OHP lean de organización diseñando los GAPs, TOPs e indicadores precisos. La coordinación entre departamentos mejoró exponencialmente y la implicación entre departamentos de la empresa mejoró ayudando de manera sobresaliente.

Resultado consultoría sector cosmético

Después de 9 meses de duro trabajo en la empresa el equipo de Resultae consiguió para nuestro cliente ahorros anualizados de 1,4 MM € y mejoras de liquidez de 3 MM€.

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