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6 claves para la reorganización empresarial

En el post de hoy vamos a hablar sobre la reorganización empresarial. Últimamente nos estamos encontrando con muchas empresas con situaciones complicadas y problemas importantes en sus resultados. De una manera u otra, muchas optan por una reorganización empresarial e incluso por una reestructuración para adaptarse y no perder competitividad.

Muchas veces lo que se hace es ver la cuenta de pérdidas y ganancias, coger las partidas más importantes y plantearse reducir la mano de obra un… 9%, los gastos generales un… 6%, y así sucesivamente sin tener en cuenta el impacto que este tipo de medidas tiene sobre los clientes y sobre todo, en la competitividad de la empresa.

¿Cómo llevar a cabo la reorganización empresarial?

Lo más importante para llevar a cabo una reorganización empresarial es hacer un análisis de la propuesta de valor al cliente alineado con la estrategia de nuestra empresa. A continuación, hacer un análisis coste/beneficio del impacto en nuestros procesos y reflexionar a cerca de nuestras ventajas competitivas, ya que un error puede salir muy caro.

Por ejemplo, cuando una empresa se distingue de la competencia sólo por unos plazos de entrega rápidos, una reorganización empresarial precipitada puede acabar con la empresa, porque si se reduce la capacidad de producción y pasan a servir los pedidos con fechas como la competencia, pierden su ventaja competitiva y comprometen su futuro.

Lo más importante es poner el foco en el cliente siempre, y para ello, a la hora de reorganizar o reestructurar tu empresa es importante:

Tener un Plan de Viabilidad

Con diferentes escenarios: a 100 días, a 200 días, a 1 año, por ejemplo. Fijar Objetivos, Planes de Acción y Modelo de Negocio.

Ten en cuenta que el plan de viabilidad va a ser la herramienta que vamos a tener para reorganizar y reflotar la empresa. El plan es el navegador que nos va a permitir dirigir la empresa. El plan de viabilidad, determina el Cash-Flow actual, y el punto de no retorno en el caso de no tomar acciones correctivas. Por eso debe definir el camino, los objetivos y los plazos para superar la crisis, y poder actuar con rapidez manteniendo la calma y al equipo unido para empezar una nueva etapa en positivo.

Es muy importante liderar el cambio, comunicar el plan creado y actuar con eficacia y velocidad. Es fundamental enamorar y motivar al equipo para que el plan tenga éxito, y hacer un seguimiento exhaustivo de los resultados trabajando con indicadores de gestión para avanzar y corregir cuando sea necesario.

Clientes, clientes, clientes

Cuando el trozo de pastel cambia y/o se reduce y las ventas empiezan a bajar, hay que focalizarse en los clientes más rentables y con mayor contribución a los beneficios. Y en conseguir clientes nuevos.

claves para la reorganizacion empresarial

En esta empresa, 9 clientes A nos dan el 39,4% de los beneficios, y son los que más hay que cuidar. Los 13 clientes B nos proporcionan el 37,1% de los beneficios, y entre los dos nos dan el 76,5% de los beneficios de la empresa, mientras que el 23,5 restante se dispersa entre 156 clientes, donde la rentabilidad se difumina.

El primer paso es trabajar sobre datos, no sobre impresiones, ya que para tomar decisiones sobre rentabilidad no nos podemos dejar llevar por criterios subjetivos.

Ocupar espacios de competidores que desaparecen, vender productos a nuevos clientes y en nuevos canales, vender nuevos productos a nuevos clientes, ofrecer más de un tipo de precio para poder vender a clientes con diferentes perspectivas y necesidades, son otras opciones interesantes.

Reducir costes

Es importante que esta reducción se haga con una clara visión en el largo plazo y cuidando el valor percibido por el cliente.

Henry Ford decía que la regla de oro para un empresario es conseguir productos con la máxima calidad posible al menos coste posible pagando los salarios más altos posibles.

Reducir costes es una tarea imprescindible para cualquier empresa, y para ello, lo primero que tenemos que plantear es si los costes que podemos reducir son los que aportan poco valor al cliente, y definir un sistema de costes preferiblemente basados en actividad; ABC Costing, es la herramienta básica que nos ayudará en la toma de decisiones. Las actuaciones más comunes pasan por rediseñar la organización para ganar eficiencia, implantar un control interno, y gestionar los costes variables y de estructura sin perjudicar a los clientes. Además, lo normal es encontrarnos con casos donde productos y clientes de una empresa no son rentables y por más que hagamos, no van a serlo nunca. Es la hora de actuar y reestructurar.

Actuar rápido y comunicar

En estos momentos más que nunca es importante ser ágil y flexible. Hay que ser ágil tomando decisiones pero hay que equilibrar y reflexionar la información de forma correcta y completa, analizar bien las cosas y después comunicar nuestras decisiones: empleados, inversores, clientes, proveedores, y bancos. La falta de comunicación hace que la comunicación informal provoque mal entendidos.

¿Vender más? No es la solución

Cuántas veces hemos visto que aumentando la cifra de negocio y poniendo más comerciales a costa de bajar precios, se va a arreglar el problema porque vamos a vender más y todo se solucionará solo.

Lo que pasa en estos casos es que cuanto más se vende, más se pierde.

Como no tenemos una estructura de costes clara, hemos visto casos donde una empresa ha vendido el área donde menos vendía, se ha quedado con la de más ventas, y ha acabado despareciendo.

La solución

En resumen, la solución no es realizar recortes de forma indiscriminada, si no analizar claramente la situación para trabajar sin perder de vista al cliente y ponernos a trabajar con un plan de viabilidad con Objetivos, Planes de Acción, y una metodología de análisis y reducción de costes poniendo el foco en el cliente para poder avanzar y crecer.

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